Некоторые размышления о бизнесе

Все статьи

Бизнес есть система. Любая система состоит из элементов и связей между ними. Элементы в большинстве случаев можно пощупать – цех, люди, сырье, ресурсы. Эти элементы и в статике остаются неизменными по сути. А вот связи между этими элементами пощупать никак не выйдет. Они в материальном мире в статике не существуют. Да даже в динамике их не пощупаешь, мы лишь можем констатировать факт их наличия. Потому, что все это вне системы не существует в принципе. Свойства системы ВИРТУАЛЬНЫ и проявляются ТОЛЬКО в ДИНАМИКЕ. Но тем не менее существуют как феномен.

Итак, бизнес состоит из материальной и виртуальной частей. Так было всегда. Но, если раньше основное влияние на результаты бизнеса определяли материальные элементы – рабы, земли, заводы, работники определенной квалификации, наличие сырья и энергии, то сейчас 90% результата формируется в том самом виртуальном пространстве связей. От того КАК, с КАКОЙ СКОРОСТЬЮ взаимодействуют элементы, что заставляет их ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ и что ОБЕСПЕЧИВАЕТ долгосрочный баланс всей системы – зависит практически все.

Такое важное свойство бизнеса как капитализация, означающее оценочную стоимость всего бизнеса, целиком являющееся интегральной оценкой крутизны данной бизнес-системы, в основном определяется по чисто системной способности давать нужный результат. И все это исключительно в динамике. Почти для всех крупных компаний материальная база и даже ключевой персонал составляет в этой оценке единицы процентов. Раздели систему на части или останови процессы, и она не будет стоить ничего.

Все это приводит к тому, что вы, как высший стратег своей системы, в первую очередь должны думать именно об этом – о том, как связать все это в систему и заставить работать. И придумывать в первую очередь вы должны СИСТЕМУ связей, а не сами элементы. А после запуска вашей функцией становится - обеспечивать бесперебойную динамику, при остановке современного бизнеса крах наступает через месяц-два, а большие потери через неделю.

Полный цикл бизнеса.

Любой бизнес состоит из вложенных циклов. Это означает многократное повторение примерно одинаковой последовательности событий. Если последовательность происходит 1 раз, то это не бизнес.

В самом общем виде полный цикл бизнеса состоит из следующих этапов.

Производство идеи принципиально нового вида продукта и исследования.
Производство образца.
Производство технологии.
Тиражирование.
Продвижение продукта.
Продажа.
Потребление.

В каждом конкретном случае отдельные этапы могут следовать в другой последовательности, быть совмещены в одном процессе или некоторые вообще отсутствовать. Так у художника технология уже давно произведена в его навыках и все начинается с производства идеи его картины, являющейся одновременно и образцом и продуктом, т.е. тиражирование здесь отсутствует. Хотя будет вторая картина, третья и т.д. Тогда под выработкой идеи можно понимать становление его личного стиля, технологией будут его личные секреты, а образцами – только первые работы в серии.

В общем-то не важно как конкретно и в какой последовательности будут организованы описанные выше этапы. Достаточно пока понимать из каких циклов будет состоять ваш бизнес, и какие из этих циклов являются ключевыми для успеха в современном мире. Также важно понять, что обязательно все циклы должны замыкаться, т.е. не должно быть разрывов.

Конец бизнес-цикла, как видно из последовательности, состоит в акте потребления. И несмотря на то, что со столь банальным утверждением никто не станет спорить, для многих "бизнесменов" их бизнес заканчивается на продаже. Получил бабло за товар и можно начинать новый цикл. А потребитель уж как-нибудь сам потребит, он ведь для этого и покупал, верно? Потребитель выведен из системы бизнеса вовне. Основные усилия направлены на то, чтобы продать, окучить, развести на покупку. А этот потребитель, вот ведь зараза, хочет не только потребить, но еще и довольным остаться. И для этого создания этого довольства придется совершать совершенно отдельные усилия, причем бесплатно для потребителя. А окупаются они только когда-то "потом" и посчитать окупаемость невозможно. Поэтому часто и игнорируют этот этап. Я конечно сейчас утрирую, часто не все так плохо. Но обязательно задумайтесь – сколько и каких действий в вашей системе планируется (или уже делается) для сопровождения процесса потребления. Уже после того, как клиент заплатил и продукт отгружен.

Стратегические усилия должны концентрироваться: обязательно - в области продвижения продукта, обеспечении комфортного потребления, оправдании ожиданий после потребления и производстве новых образцов. В отдельных видах бизнеса – в области производства технологий, редко – в области производства идей и исследований. Процессы тиражирования и продаж являются инфраструктурными связующими звеньями, не более. Дополнительная стоимость тут практически не создается (за исключением сложных высокотехнологичных видов производства), а уж прибыль и подавно. Их стоит довести до состояния "чтоб не мешали важным процессам", оптимизировать по затратам и все. А с производством (сложное тиражирование) вообще лучше не связываться, это такая головная боль, вы даже не представляете. Закажите и вам сделают.

Некоторые классификации.

Здесь я довольно кратко опишу несколько классификаций, принятых в бизнесе. Употребление в тексте слов "продажи", "покупатель", "товар" не означает, что это относится только к коммерческим предприятиям. С некоторыми поправками все принципы распространяются и на любые некоммерческие предприятия, а равно и на хобби. Естественно деление условно, чаще можно говорить лишь о преобладании отдельных признаков, т.е. о смешанных типах.

Предоставляемый клиенту продукт делится на ТОВАР, СЕРВИС и ПОМОЩЬ. Деление происходит по некоторым параметрам не совсем физического и объективного характера, а в основе сводящихся к разным типам мотивации клиента. И именно различная мотивация в этих разных случаях формирует довольно разные ключевые условия для успеха. Так для товара критичным является качество самого товара. Тогда как для сервиса - качество самого процесса, а некритические ошибки в заказанном результате частенько вам могут простить.

Товар характеризуется следующими особенностями. Товар возможно оценить до потребления. Товар создается ДО процесса продаж и существует независимо. В товаре клиента сам товар интересует гораздо больше того, кто и как его продает. И его удовлетворенность в значительно большей степени зависит от товара, нежели от того, как его обслужили. При этом оценочная вероятность переключения удовлетворенного покупателя на другой товар порядка 70%. Но при этом вероятность возврата ушедшего покупателя те же 70%. Самая обычная текучка туда-сюда. А это означает, что никакого смысла вкладываться в попытки удержания постоянных покупателей при чисто товарных отношениях никакого. Важно только качество товара, цена, известность в массах и его доступность. Сразу скажу, что на сегодня чисто товарные отношения абсолютно бесперспективны. Рынок чисто товарных отношений крайне мал и продолжает уменьшаться. Забудьте про "просто товар".

Продукт "сервис" появляется только в процессе его предоставления. Сервис состоит из услуги и обслуживания. Оценить этот продукт можно только после его потребления. Как бы кот в мешке. И по другому никак. Пока вас не подстригут до конца, что получится в итоге, вы не увидите. А человек хочет уйти удовлетворенным и не хочет наоборот. Но в сервисе, в отличие от товара, оценка начинает происходить еще в непосредственном контакте с продавцом. И, несмотря на то, что человек вроде как пришел за услугой, а остальное ему пофигу, подсознательно оценивается все вместе – и качество услуги, и комфортность в процессе, и даже каков сам продавец. Оценочка в итоге будет интегральная – понравилось или нет! Следствие – продавец (вся система обслуживания в данном месте) часто оказывается важнее самой услуги. Ходят не просто стричься, а к конкретному парикмахеру и желательно в конкретное место. Так же важна предсказуемость всего – и процесса и результата, в простонародье называемое доверием. И поскольку средний человек с собой экспериментов не любит, то вероятность переключения удовлетворенного клиента на другого поставщика аналогичных услуг примерно 2%. А переключается он почти всегда из-за НЕ_удовлетворенности. При этом вероятность возврата обратно неудовлетворенного клиента тоже 2%. Один раз облажался и клиента нет. А привлечение нового клиента всегда на порядок дороже удержания старого. Важный момент - критичность к цене здесь не велика, главное чтобы не превышался некий порог, после которого клиент чувствует себя обманутым. Высокие нормы прибыли делает рынок сервиса крайне привлекательным и перспективным. Обороты этого рынка намного превышают обороты товарного (кроме специфических областей) и растут. На сегодняшний день в любой более-менее живой бизнес, даже в продающий банальные товары, обязательно включена изрядная доля сервиса.

Помощь специфична тем, что все вышеописанные факторы для этого вида неопределенны. Принципиальным отличием помощи от услуги, и вообще определяющим суть помощи, является то, что при неупотреблении помощи в ближайшее время состояние "пациента" (финансы, здоровье, свобода) может сильно ухудшиться или плохо уже сейчас – больно, страшно, депрессия и т.д. В обоих случаях ключевым мотивом является избавление от острого эмоционального и/или физического дискомфорта, который и определяет тип взаимоотношений. Цену можно выкатывать любую, которую в состоянии заплатить клиент. Заботиться о комфорте почти не нужно, т.к. пока он опять не попадет в "халепу" он все равно не придет. В этой области возможны только ЭКСПРЕСС услуги. Нормы прибыли в этой области абсолютно заоблачные, что делает эту сферу ареной очень жесткой, а часто и жестокой конкуренции. Области помощи, если они простые, например как авто-SOS, быстро перенасыщается поставщиками. В случае сложных видов помощи насыщение идет медленнее, но все равно перенасыщение в будущем неизбежно наступает. "Жирные" сферы обычно монополизируются властными структурами, которые силовыми методами вышибают конкурентов или перекрывают вход на рынок. Поэтому если только у вас нет возможности монополизировать нишу, то помощь лучше совмещать с сервисом. Причем помощь будет как весьма прибыльная добавка, но основное направление – сервис.

Ориентации "продаж" – b2c, b2b, государство. Аббревиатуры b2c - ("business to consumer") и b2b ("business to business") означают направленность соответственно на конечного потребителя и на бизнес структуры. С государством понятно. Хотя чаще всего государство фигурирует лишь формально, ведь государство это лишь система уравновешивания интересов правящей элиты и до его (государства как системы) интересов достучаться сложно. "Продажи" же всегда удовлетворяют какие-то конкретные интересы, а соответственно ориентированны на конкретных людей или определенные центры влияния, имеющие доступ к распределению государственной казны – денег или иных ресурсов.

Сетевые и иерархические структуры. Еще одной классификацией, относящейся уже к структурному управлению, относится деление на иерархии и сетевые структуры. Иерархией будет жесткая вертикальная система подчинения. Связи в сетевой структуре практически горизонтальны, формального и жесткого подчинения нет, отношения скорее носят партнерский характер. При этом сетевые структуры достаточно динамичны - могут легко меняться. Иерархические структуры строятся на формальной власти, сетевые - на личной. В реальности не существует чистых иерархических и сетевых структур. Как в любой сети есть хотя бы небольшой центр с вертикальным подчинением, так и в иерархиях есть сложные неформальные связи. Можно лишь говорить о том, какой вид связей преобладает в данной системе.

Объективно ни иерархии, ни сети, ни любые другие структуры, ни хороши, ни плохи абсолютно. Они лишь в большей или меньшей степени соответствуют времени и задачам. Но на сегодня сложился такой расклад, что для большинства задач сетевой способ организации работает на порядок качественнее. Будущее за сетями. Да и настоящее уже тоже.

Элементы сети могут быть любыми, как отдельными людьми, так и целыми организациями. А организации в свою очередь могут быть как иерархией, так и сетью. Этим и определяется большое разнообразие разных видов сетей, что крайне затрудняет описание и понимание феномена на конкретных примерах. Сетевая структура это отнюдь не демократия и элементы в ней совсем не равны. Так же сеть не означает мирное и доброе, в ней есть все, что есть в людях. Обман и принуждение силой, власть и зависимость, зависть и подставы. Нету лишь формального подчинения, но есть право (и обязанность) самому отвечать за себя и все с тобой происходящее. По этому принципу и отличайте сетевые отношения от иерархических.

Перспективные рынки.

Все рынки делятся на устоявшиеся и развивающиеся. Работа на устоявшихся рынках – абсолютно всегда означает войну и передел. Рынок насыщен, значит свободного места там нет никогда. Любой, кто входит на рынок начинает толкаться плечами. И кто уже на этом рынке тоже толкаются. Посему первое правило для насыщенных рынков – не толкающийся бизнес – дохлый бизнес. Миф о добросовестной "рыночной" конкуренции придуман как раз для новичков – чтобы не сильно толкались. А если сильно борзые оказались – второе правило – надо давить пока маленькие. Все это приводит к тому, что "беспроблемным" такой бизнес будет, только если лично вам нравиться воевать и преодолевать кучу трудностей.

Плюсом устоявшихся рынков является относительная предсказуемость, уже отработанные и известные схемы бизнесов, легкость исследований, понятные ценности и предпочтения клиентов. Все, кто не может или не хочет придумывать новое, всегда идут на такие рынки. Некоторые придумывают какое-нибудь в их понимание "ноу-хау" и выходят с ним на избитый рынок в надежде прорыва. Заканчиваются такие "ноу-хау" в 9 из 10 случае плачевно – на устоявшемся рынке и технологии тоже отработанны, перебраны и устоялись лучшие. Исключения бывают. К таким рынкам относятся все давно известные ценности.

Развивающиеся рынки могут быть растущими и ниспадающими. На ниспадающих рынках поначалу война возрастает многократно, но по мере приближения к убыточной фазе постепенно затихает. Рынок оставляют неудачникам. К таким рынкам на сегодня относится все сельское хозяйство, любое сырье и полезные ископаемые (в т.ч. нефть и газ) и производство. Это не означает, что там невозможно заработать, но эти рынки бесперспективны.

Растущие рынки – это во! Вообще-то большинство бизнесменов не любят воевать. Постоянно воевать стратегически бесперспективно и сильно затратно. Лучше приходить на пустое место и спокойно окучивать. Умный не идет в гору пока есть другие пути. А они таки есть. Расширяющиеся рынки означают постоянное увеличение потребности. Растут потребности, растет спрос. Даже если на этом рынке поселись монстры и на лету подхватывают новый спрос, все равно они настроены в основном на большие куски и всегда есть свободные ниши. Входить на такой рынок намного легче. Но зато нет четких технологий, много надо придумывать и осваивать самому. И тщательно следить за изменениями рынка и уметь быстро адаптироваться. А изменения идут непрерывно, на то он и развивающийся.

Одним из наиболее известных сегодня развивающихся рынков - рынок информационных технологий. Естественно в этом общем направлении отдельные течения освоены, а другие еще только зарождаются. Например рынок трафика, торговли единицами и нулями, куда входит весь Интернет и мобильная связь, уже довольно устоялся. От крупно-оптовых дельцов, сидящих преимущественно в Штатах и контролирующих глобальное трансконтинентальное оптоволокно и мега-сервера, до розничных торговцев, называемых провайдерами. А вот к примеру рынок разных сервисов в сети еще пока очень далек до насыщения, особенно направленных на ведение бизнеса. А если говорить о систематизации катастрофически нарастающей информации, то там вообще непочатый край работы.

Растут рынки в области экологии, дистанционного и других альтернативных видов обучения, сохранения здоровья (не путать с лечением), молодости и продления продолжительности жизни, многие направления на рынке сервиса и различных услуг по аутсорсингу бизнеса. В общем есть еще где развернуться.

Различные стратегии.

Теперь об эффективных стратегиях. Для начала определимся, что сейчас оценивается выше всего в продукте любого вида. Или говоря экономическим языком, что привносит в продукт больше всего стоимости. Если не рассматривать такие специфические направления бизнеса как политика, контроль ключевых ресурсов, борьба за власть и тому подобные развлечения, а рассматривать типовые виды бизнеса, то львиная доля сливок снимается в области финансов, инноваций, производстве новых сложных технологий и в брендинге. Довольно высокая отдача еще сохраняется в области создания программного обеспечения (но только в силу быстро растущего рынка), высококвалифицированных услуг (по причине нехватки хороших специалистов) и производства продуктов массовой культуры - фильмы, шоу, музыка и т.д. Но заметных результатов в последних областях можно достичь, только сформировав неплохой бренд.

Финансами занимается только крупный бизнес, хотя ниже я подскажу как можно немного и это направление зацепить. Производство сложных технологий – тоже только крупный и только кто давно в этой области. Фильмы, музыка – в принципе можно, но продвигать без раскрученного бренда крайне трудно. Программное обеспечение – вполне реально, но конкуренция катастрофически нарастает и уже сейчас успех в этой области определяется тем же брендом.

Квалифицированные услуги очень хорошая и реальная область для создания хорошего бизнеса. Но это или опять бренд, или эксклюзивные кадры, или элитный рынок. Элитный рынок особое направление и я о нем расскажу отдельно. Остаются эксклюзивные кадры. Если вы сами являетесь таким эксклюзивным кадром, т.е. умеете очень-очень хорошо делать что-то изрядно востребованное людьми, то для старта идеальный вариант. Может вы костоправ, реальный экстрасенс, травник или еще кто. Только чтобы по настоящему "очень-очень". Шарлатанство это отдельный вид бизнеса и я не буду его описывать. Тогда начинаете просто делать, клиентура пойдет сама собой. Частой ошибкой таких людей является отсутствие стратегии в развитии бизнеса и бестолковый системный подход. Лечить, предсказывать умеют, а выстраивать систему нет. Их затягивает рутина, деньги зарабатывают, но только в режиме "папы Карло". Дай бог если оно хоть в радость, а если уже надоело? Получается нудная работа. Не делайте так.

Фундаментальное понятие, на котором зиждется современный потребительский бизнес – бренд. Понятие уже настолько избитое и обсосанное, что стоит только набрать в любом поисковике "бренд" или "брендинг", как незамедлительно вывалятся тонны информации. Но что бы не писали об этом понятии, бренд не что иное, как существующий только в головах некоторой массы людей определенный набор сходных верований по отношению к определенному символу. Т.е. бренд понятие сугубо информационное и иррациональное.

Ключевой линией в стратегии развития бренда должно быть создание информационного контекста, вокруг которого выстраивается все остальное. И насколько бы ни был материальным весь бизнес, база успеха все равно лежит в нематериальной области. В том, что нельзя пощупать, нельзя объективно оценить, нельзя построить чисто рациональными техниками. Данный феномен лежит на пересечении психологии, социологии и отчасти философии.

Фактически работа на бренд лежит в сфере сопровождения процесса потребления. Т.е. стратегия бизнеса делается как бы с конца полного цикла. Правильно сформированной точкой зрения целевого потребителя относительно потребления определенного "товара" формируется канал потребления. А продвижение "товара" по этому каналу уже дело чистой техники. Под "товаром" здесь может быть что угодно – товар, группа товаров, услуги и т.д. Решается эта задача путем внедрение в сознание масс определенных информационных конструктов. И называется это все - PR.

Продюсинг. Вы создаете конкретную идею бизнес системы, даже скорее проект-схему в укрупненных деталях. Далее вы создаете системную идеологию продукта. Это то, на чем будет строиться дальнейший PR. А дальше ищите исполнителей каждого звена в вашей схеме и связываете все в систему. Каждое звено не ваше, но выполняет свою часть работы. Головной боли никакой, создавать не надо, капитальные вложения не нужны. И если вы правильно связали все части, то колесики закрутились, система заработала. А вы как орел – парите в облаках, наблюдая за работой системы. Что-то в системе начало сбоить – спускаетесь с небес, подправляете или меняете часть. И опять как орел. По мере разворачивания охвата "аудитории" бренд растет. Заметьте, в самом процессе движения продукта вы непосредственно не участвуете, а растет ВАШ бренд. Красота!

Франчайзинг. Начало то же самое – схема и идеология. Потом идет стартовая раскрутка бренда, создание конкретного техпроцесса (создание технологии) и четких правил игры. Далее, параллельно с PR, направленным на конечного потребителя вашего "продукта", начинаете продвигать вашу схему бизнеса (но не сам продукт) на рынок желающих "делать свое дело" по готовой и надежной схеме. И начинаете продавать им франшизы – право на ведение бизнеса под вывеской вашего бренда. Даете им готовую технологию и правила игры. Дальше остается только ваш контроль и PR уже самого продукта. Каждый занимается своим бизнесом, а ВАШ бренд опять растет. Можете, кстати, франшизы даже бесплатно раздавать, а придумать и другой источник прибыли, например в правила входит обязательная продажа вашего личного товара.

Такой же мета-подход используется в МЛМ. Или вот пример из области профессиональной косметики http://lady-cosmetics.ru/, как другого вида сети. Брендодержатель устраивает дешевые или вообще бесплатные курсы парикмахера, косметолога или специалиста по маникюру. Естественно благодарным участникам PRится их линейка товаров, именно на них происходит обучение и именно под эту линейку заточены технологии. Потом регулярные курсы повышения квалификации и т.д. Следы такого процесса вы можете заметить почти в каждом салоне красоты по однотипным дипломам на стенах. Таким образом происходит построение сети, продвижение и PR "продукта" руками новоиспеченных специалистов.

Работа с элитой. Элитный рынок привлекает. У богатых людей много денег и можно с малой возни снять приличный куш. Элита существует всегда, независимо от любых кризисов, что создает весьма стабильный спрос. И так далее. Полный зашибись.

С одной стороны вроде как принципы ведения бизнеса сохраняются, личные бренды там и все такое. Но на самом деле все товары и услуги, позиционирующие себя как "элитные" на рынке ширпотреба, реально элитными не являются. Фактически это "псевдо-элитный" сегмент, рассчитанный на средний класс лохов. Кроме изначальных "псевдо-элитных" продуктов на этот рынок сливаются аналоги всего "элитного" уже утратившее свою элитарность после того, как этим "продуктом" уже наигрались и ему на смену пришел новый. Запомните одно простое правило – все, что можно просто прийти и купить за деньги, пусть даже очень дорого – к элитному рынку НЕ ОТНОСИТСЯ.

Я думаю уже понятно, о какой элите я сейчас говорю. Не о зажиточном среднем классе. И не о телевизионных шоу звездах, большинство из которых "элита" только на экране. А о так называемых "сильных мира сего", людях имеющих серьезное влияние на происходящее в регионе, стране или мире. И, скажу я вам, часто дело не в богатстве, а во влиянии. Многие из них совсем не стремятся к "элитным" шмоткам и другой внешней атрибутике, они просто играют в другие игры. Но и это не главное. Главное то, что эти люди совсем по другому смотрят на мир и живут по другим правилам. А соответственно и бизнес на этом рынке нужно вести тоже по другим правилам. Даже принципы другие.

Во-первых, в подавляющем большинстве случаев брендом тут будете только вы лично, ни с какими вашими менеджерами дела они вести не будут. И на вашу вывеску им наплевать, меняйте ее хоть каждый день – только личный контакт играет роль.

Во-вторых, деятельность практически невозможно полностью систематизировать и регламентировать. Никаких "с 10 до 16" и "могу выделить 15 минут". Эти правила для рынка ширпотреба, и если их используешь – вали туда. Это не означает, что вы должны непременно подстраиваться под "крутых", уважать себя надо обязательно, иначе они не будут уважать тебя. Это означает, что все происходит не по регламенту, а просто по договоренности. Отсюда вытекает очень важный момент – если вы начали ощущать нехватку времени на контакты с такими клиентами – начинайте снижать обороты, спешку по отношению к себе они воспринимают как неуважение и на этом все заканчивается.

В целом на этом рынке все очень индивидуально и главным принципом будет – адекватно трактовать ситуацию и быстро и ловко крутить задницей. Никаких алгоритмов, никаких конкретных штампов – одни только общие принципы.

В-третьих, вообще весь бизнес строится на прямом контакте. Если нет ПРЯМОГО и РЕГУЛЯРНОГО контакта с этими людьми - это не бизнес на элитном рынке. Если вы производите некий необходимый элите товар, к примеру бальзам на душевные раны, но за ним регулярно приезжает шофер или один из "толстолобиков", то даже продавая бальзам по заоблачным ценам – это не бизнес на элитном рынке. Это продажи с очень высокой нормой прибыли, не более. Повторяю – на этом рынке ВСЕ строится на прямом контакте. И цели тоже. Деньги вообще носят побочный характер, смысл не в этом.

Из того, что бизнес с элитой строится на личном контакте, есть следствие применительно к современности. Практически никогда не получится продавать просто товар, но только услуги, сервис или помощь. А все же у вас завелся такой уникальный товар, то совершенно необходимо при продажах создать прецедент для контакта лично вас с лично "жирным" клиентом.

Четвертым правилом будет – никогда не подлегайте ни под кого. На этом рынке яйца в одной корзине держать категорически запрещено. Ибо резко повышается вероятность не только лишиться тех "яиц", но могут быть оторваны и другие. На определенном этапе кто-то из довольных клиентов может сделать предложение работать на него, хоть по обслуживанию его и его близких (так называемая клиентела), хоть в виде организации бизнеса. Под это обещаются всякие весьма привлекательные штуки – деньги, спокойствие, масло для катания там как сыр, крутизна перспектив и т.д.

Фишка здесь в том, что когда начинается этот разговор, он находится по отношению к вам в позиции равного, хотя и может смотреть на вас свысока. Но как только вы согласились – все, позиции (именно в психологическом смысле) поменялись, вы теперь четко снизу и реально это чувствуете. Поначалу все будет хорошо, но через некоторое время, а точнее при первом конфликте вы четко узнаете "ху из ху". А дальше будете стараться избегать конфликтов, все больше и больше прогибаясь. Все, это уже не ваш бизнес. Выйти из "сотрудничества" в принципе можно, но чаще всего трудно и страшно.

Дополнительные подробности по элитному рынку читайте в книге.

Юридические вопросы.

В основном юридическое оформление преследует две цели, обе из которых защита. Правообладание ценностями и чтобы поменьше цеплялись всякие разные. Правообладание облегчает контроль основных ценностей. Облегчает, но никогда не гарантирует. А по отношению к современным наиболее ценным "предметам", носящим в основном нематериальный характер, даже мало-мальски надежных юридических механизмов не существует.

Вопреки расхожему мнению, что бизнес обязательно есть фирма (или ЧП для некрупного варианта), реальная суть бизнеса очень далеко выходит за рамки юридической вывески. Немаловажную роль в этом мифе сыграл Голливуд, в фильмах которого супер-бизнесмены всегда владельцы или управляющие крупных фирм, с большими-большими офисами и тому подобными игрушками. Подразумевается, что все это абсолютно необходимо для ведения обширной деятельности. В тень уходит только одна "недостойная" деятельность, производимая втихаря – укрывательство от налогов. А остальное как бы по честному. Реальность же состоит в том, что у хорошего бизнеса львиная доля всех основных процессов проходит вне юридических и бухгалтерских систем. И дело далеко не в уклонении от налогов.

Для познания реальности надо осознать – дело, которое вы выбрали – ВАШЕ дело. И как вы его хотите вести тоже ваше дело. И никому вы не обязаны ничем. А "добрый, но строгий дядя" в виде государства и законов, ничем от обычного рэкета не отличается. С беспределом контролирующих служб сталкиваются почти все. Но при этом многие думают, что беспредел происходит из несовершенства системы, коррупции отдельных людей и так далее. Типа "просто они работают не честно", а "вот если бы навели порядок", то стало бы "по закону". Но дело все в том, что все эти службы работают КАК ДОЛЖНЫ. Как задумано. Беспредел это правила игры системы.

Поэтому легализовать стоит только имеющее четкий объективный смысл по вашей стратегии, в частности PR часть и то, что сильно видно. Например, вы собираетесь заняться психотерапией. Если оформить кабинет с надписью "психотерапевт" и зарегистрировать коммерческую организацию по услугам, то сразу лицензия, обязательное медицинское образование, налоги и все такое. А на самом деле вам нужно лишь место, куда приходят люди. Пишете "некоммерческий клуб развития психики и тела", а реально занимаетесь чем хотите – психотерапия дело мутное, можно души лечить (лицензия), а можно просто по душам разговаривать.

Одной из самых важных сторон, которой всегда нужно уделять самое пристальное внимание, является организация денежных потоков. Этот вопрос за редким исключением станет перед каждым бизнесменом. Здесь контроль шакалов всех мастей максимален. Если в вашем деле ручеек небольшой, то можно сильно не мудрить, однако никогда и не пускать на самотек. А вот если предполагается большой, то грамотная финансовая схема обязательна. В общем-то финансовые схемы это очень емкая и серьезная тема, есть множество способов минимизировать риски повышенного внимания. В общем виде не сформулируешь, задача решается только конкретно.

О владении. Бизнес не у того, кто владеет, но у того, кто определяет стратегию и контролирует систему. Если на него замкнуты ключевые факторы - ресурсы или процессы, то без него система просто нефункциональна. А нет системы - нет и бизнеса. Элементы все есть, а бизнеса нет. Как вы помните, бизнес есть системный и динамический феномен. Как и жизнь. Нет заданной динамики, все мертвое.

Однако в системе обычно есть элементы, кажущиеся ценными сами по себе. И на эти элементы "чужой роток" всегда распахнут. Даже не роток, а пасть. А так хочется надежности, уверенности в том, что завтра система не выбросит тебя за борт или ее кто-то не заберет себе. А желание надежности это что? Это всего лишь страх завтрашнего дня, неуверенность в себе. Хочется спокойствия и гармонии. И это по привычке ассоциируется с владением. Но если раньше "владельцу заводов, газет, пароходов" право собственности еще более-менее объективно обеспечивало некоторую стабильность, то на сегодня владение отдельными элементами системы, пусть даже ключевыми, не дает никаких гарантий.

Если немного подумать, то вы поймете, что на сегодня самыми важными элементами бизнеса вообще не возможно владеть в обычном смысле. Динамичными системными феноменами не возможно владеть. Правда и забрать их достаточно сложно. Их можно лишь относительно устойчиво контролировать или распоряжаться. Причем опять же только в динамике, останови процесс и ценность резко стремится к 0. Ведь наибольшей ценностью является отношение потребителя "продукта" к самому продукту и системе в целом. А информационная нагрузка сейчас настолько велика, что любой пробел в информации мгновенно заполняется другой. Отношение просто стирается. Нет отношения – нет ценности.

И только от того, как вы выстроите всю систему контроля над этими нематериальными элементами, и зависит устойчивость вашего бизнеса. Забудьте про собственность, забудьте образ бизнеса в виде конкретного места, забудьте про богатство в виде "владения" деньгами. Этого всего не существует. Думайте о своем бизнесе в первую очередь как о системе связей между ключевыми элементами. И ваше место должно быть над этой системой, иначе система незаметно начнет контролировать вас.

И так уж сложилось на сегодняшний день, что организация контроля системы состоит совсем не в юридическом владении. Контроль системы достигается только установлением неразрывной связи с ключевыми элементами системы или замыканием нескольких ведущих функций на себя. В современной правовой парадигме к законодательной сфере (в том числе и международной) это имеет мало отношения.

Можно оформить владение некими материальными объектами и тогда вмешаться в вашу систему труднее. Но правообладание материальной базой от проблем не спасает. Зато создает кучу проблем. Во-первых, это видно и туда будут часто наведываться шакалы. Во-вторых, это серьезный балласт и тормоз, что для хорошего бизнеса недопустимо.

Из единственно универсального, на что надо обязательно устанавливать юридически оформленное правообладание (причем лучше по международным стандартам) так это УНИКАЛЬНЫЕ элементы системы – бренд, торговая марка, ноу-хау и т.п. Это не дает гарантии надежности, но отсутствие такого оформления это все равно как татуировка на лбу – лох.

Управление рисками.

Здесь опять же совсем кратко, список направлений с минимумом объяснений. Подробнее – в книге.

Систему управления рисками часто не совсем правильно называют системой безопасности. Системы безопасности не бывает. Как не бывает безопасного бизнеса. Так же как и не бывает безопасного хобби, безопасного похода в магазин, безопасного просмотра телепередач и безопасной жизни в целом. Все как-нибудь опасно. Но почему-то жизнь кажется неопасной, а бизнес опасным. И это только потому, что жизнь привычна и основные опасности мы знаем, а бизнес еще нет, вот и пугает. У каждого выстроена с детства система управления рисками, чего можно, а чего нельзя. С 1 метра прыгать можно, с 3 иногда и аккуратно, а с 7 очень опасно, но на стожок сенца уже можно.

Вот и в бизнесе необходима такая система управления рисками, а не "безопасный костюм высшей защиты". При этом такая система должна быть умеренная. Что означает следующее – система управления рисками должна заниматься только критическими для стратегического развития и самого существования системы рисками, а регулирование непринципиальных неприятностей сбросить на учет или вообще их на них забить. И риски нужно ограничиваться только до некритического предела, а ниже не надо. Ну можно с маленьким запасом на всякий случай.

Система управления рисками это в определенном смысле система минимизации неожиданностей. Ожидаемая и понятная угроза обычно не опасна, к ней всегда можно подготовиться. А вот даже маленькая неожиданность может иметь весьма неприятные последствия. Как сказал один не крупный, но мудрый бизнесмен, мой клиент – "все крупные залеты всегда начинаются с мелочи". И он прав.

Начинающие бизнесмены условно делятся на переоценивающих риски и недооценивающих. На самом деле и те и другие одни риски недооценивают (а некоторые вообще не представляют), а на другие – у страха глаза велики. Поэтому первый из рисков – риск неадекватного подхода к управлению рисками. Главное заблуждение в этой области гласит – "если все в порядке, то значит все в порядке". Никаких "в порядке", система управления рисками должна быть включена перманентно!

Залежи денег и других общеизвестных ценностей. "Залежи" - это неподвижность в течение продолжительного времени. Появление кучи денег в одном месте и еще хуже в неподвижном состоянии. Это абсолютно низя. Так же риск несет крупная собственность. И особенно зарегистрированная на 1 субъекта. При коллективном владении геморрой по отъему часто сдерживает любителей раскулачивания, но все равно полностью не спасает от наездов.

Много наемного персонала. Много людей – маленькие зарплаты. Маленькие зарплаты – плохие и недовольные сотрудники. Любой кризис – сразу убытки, а большую структуру и за год толково не оптимизируешь. А год убытков многие выдерживают? Да и вообще надо четко понимать – любой человек в постоянном найме это не только полезно, но и вредно изначально. И если польза от него спорна и зависит от многих факторов, то вред абсолютен, хотя бы в силу несовпадения интересов системы и сотрудника. Вводите новые вакансии только абсолютно обосновано.

Большие надежды на "крутую крышу". Иметь "крышу" можно, а сильно надеяться на нее нет. "Крыша" защищает только до тех пор, пока интерес от вас превышает проблемы от защиты. А точнее страх потерять кормушку в вашем лице превышает страх от проблем, если за вас "тянуть мазу". Как только ситуация по "отмазу" становится геморроем, "крыша" всегда кидает. И как видно, более-менее серьезный интерес вас защищать, можно создать ТОЛЬКО на негативе – когда потеря контакта с вами создает "крыше" (конкретному человеку) ощутимые проблемы в дальнейшем. Если же контакт строится только на подносе бабла, то это вообще фигня, вы не более чем один из "клиентов" и никаких серьезных потерь не возникает. При правильно выстроенных отношениях с "крышующим" польза может быть ощутимой. Но только для банальных случаев, поэтому расслабляться все равно нельзя. "Крыша" рабочий инструмент, но не панацея.

Большая и крутая служба безопасности. Очень интересный и неочевидный риск. Парадокс – служба, специально созданная для ограничения рисков, сама по себе создает реальную угрозу. Причин там сразу несколько. Первая – эта структура всегда создает в системе независимый центр влияния. Что-то типа клана. Облеченные повышенными полномочиями "безопасники" всегда строят внутри системы свою собственную иерархию. Вербовкой стукачей в рабочих подразделениях тоже они занимаются, так что к иерархии добавляется еще и сеть, которую в реальности хозяин контролирует слабо.

Вторая – в верхний эшелон таких структур обычно ставят людей из "органов", уже имеющих нужные связи и навыки. А они, в свою очередь, ставят "своих" на ключевые посты в иерархии. А это почти всегда определенный типаж людей, привыкший жестко, а зачастую и жестоко преследовать только СВОИ интересы. Привычка оценивать систему как дойную корову, как это было при работе в "органах", не меняется.

Третья – в силу специфики своей деятельности эта структура имеет доступ почти ко всей информации. Получается единственный центр, который полностью "понимает", как работает бизнес. Кроме вас, конечно. А часто хозяева, имея много подчиненных и сваливая на них оперативное управление, вообще в нижние слои бизнеса не заглядывают. Так что получается вообще единственный "понимающий" центр. И даже если не особо и понимают в силу лени и недостатка навыков бизнеса, то уж к компромату и к секретной коммерческой информации доступ по любому имеется.

Бизнес "плывет" на текущих рыночных трендах. Этот риск связан с верой в неизменность мира. Или по крайней мере с верой в медленные и плавные изменения. Пассивная стратегия.

Совместное владение в равных долях. 50/50, 33/33/33, 25/25/25/25. При таком долевом участии совладельцев вероятность разделения бизнеса почти 100%. Наивысшая вероятность у варианта 50/50, а с ростом кол-ва равноправных совладельцев плавно уменьшается. Если избежать такой вариант невозможно - оговаривайте дележ ДО начала бизнеса, делите шкуру неубитого медведя. Дележ убитого медведя выглядит крайне некрасиво и сопровождается большими проблемами.

Все ключевые процессы замкнуты на 1-2 человек. Дело даже не в убийстве или захвате таких людей, бывает достаточно неожиданной травмы или болезни, чтобы систему перекосило. А сколько времени нужно на развал бизнеса я уже писал. Особенно силен этот риск в сфере оперативного руководства. Полностью избежать этого риска не получится, но резервные схемы подготовить необходимо.

Не усиливается система защиты главных ценностей по мере роста бизнеса. Изначально обеспечив защиту основополагающих ценностей, про необходимость модификации системы защиты вспоминают только после щелчков по носу. Хорошо если после щелчков, а если "очнулся – гипс"? По мере роста бизнеса и просто с течением времени текущая система защиты устаревает и ее надо менять. Особенно опасны переходы бизнеса в более крупный масштаб и выходы на другие рынки.

Сокрытие проблемных зон персоналом. Этот риск идет как бы в продолжение предыдущего. Как бы не были сотрудники заинтересованы в процветании вашей компании, своя рубашка все равно ближе к мясу и проблемы в своей области ответственности от руководителя скрываются чаще всего. Докладывать же будут в основном о проблемах, которые уже не скрыть или чужих недочетах.

Кризисы естественной динамики. Риск быстрого роста. Риск неготовности к периоду стагнации. Одно основное направление в бизнесе. Это целый блок сходных по сути рисков. Не так часто они бывают фатальными, но довольно неприятными, как правило. Кризисы есть норма развития любой системы, и готовиться к ним надо заранее.

Объективно рисковые операции не страхуются. Страхование может быть внешним – различные страховые системы, и внутренним – страховые резервы исходя из вероятностных расчетов. Если вследствие операции вероятность гибели всего бизнеса с учетом страховки превышает 10 % - это не хорошая операция. Если 30 % - это запрещенная операция.

Крупное воровство. Утечка стратегической информации. Правило 1 – не провоцируй, все плохо-лежащее будет неизбежно украдено.

Правило 2 – если 1 человек распоряжается мобильными ценностями ценой в сотни его зарплат – такой человек должен быть "на крюке" - жесткий компромат, страх наезда на близких ему людей, наличие серьезных проблем со здоровьем, резко ограничивающие его мобильность или допустимость нервных нагрузок и т.п.

Правило 3 – никогда не прощай даже малейшего воровства никому. Не жалей воров. Не пытайся перевоспитывать. Увольняй безжалостно или разрывай партнерство. И не бойся связанных с этим проблем – прощение (слабое наказание = прощению) ведет к многократному возрастанию риска. Неспособность к жестким мерам – самый плохой пиар. Если не можешь жестко отреагировать сейчас – подготовься и отреагируй позже. Поправка – правило не годится для близких отношений вне бизнеса. Еще поправка – если можешь надежно использовать зафиксированный случай как компромат, не увольняй, а используй это. И последняя поправка – если очень не выгодно устраивать скандал, сделай вид, что не заметил (хоть плохого пиара не будет), но дыру потом закрой.

Правило 4 – люди не воруют только из страха. Следствие – правильный пиар важнее системы контроля. Не забывай и не ленись пиарить все события себе на пользу.

Директорство, председательство, глав-буховство или частное предпринимательство. Для хозяина эти должности запрещены! Кроме случаев бизнеса под видом государственной службы. В некоторых случаях допустимо занимать такие должности (при наличии объективного смысла) в "вывесочной" очень белой и пушистой фирме.